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社会心理学家带你洞悉人性:「不得反悔」反而让你更爱自己的选择

所属栏目:事件发明 发布时间:2020-07-27

自我知觉理论:从事即相信

当小女孩撞到头哭了起来,父母大概会跟她提到「受伤」或「很痛」等字眼,她因此学到这些字眼代表这个感觉。她也学到其他内在感觉的意涵,例如在芭蕾表演前是「紧张」或「兴奋」,在看牙医前是「害怕」,在行为遭大人制止时是「不好意思」。换言之,我们会留意自身行为与所处环境,替特定感觉贴上标籤。

我们所说的年轻研究者贝恩(Daryl Bem)正是从这个想法与解读出发,提出「自我知觉理论」:当内在认知薄弱、模糊或欠缺,我们会根据行动与环境来解读自己的想法或偏好——正如我们也是这样解读他人。

你比较喜欢义大利菜还是墨西哥菜?贝恩认为答案取决于你有多常上义大利餐馆跟墨西哥餐馆(但也要考量价格与方便度等的影响)。换言之,你就像在推测朋友或邻居的饮食偏好。

你比较喜欢摇滚乐还是民谣表演,比较喜欢足球还是棒球?唔,你不妨问你愿意花多少钱买摇滚乐与民谣表演的门票?之前独自在旅馆房间是看足球或棒球节目?想知道你的信仰有多虔诚?你不妨问,你有多常参加不涉及婚丧喜庆或社交目的的宗教活动?你也不妨问,当好事如愿成真,或坏事并未发生,你是否会静静祷告或对天致谢?

一九五○年代,冷战最紧绷之际,不少美国人花钱在地下室或后院盖水泥避难室。这项行为理应反映屋主对核子大战的恐惧,但根据贝恩的理论,这些屋主反而因此更担惊受怕,即使他们只是受到推销或效法邻居也不例外。同理,家长要是在市面上一看到保护儿童安全的商品就买,不断监看孩子在户外玩耍时的一举一动,反而会更提心吊胆(而这行为也提高孩子的担心程度)。

这种由外部行为推估内在状态的机制,甚至适用于饥饿或爱欲等看似清楚明白的状态。你跟自己说:「我刚吃了第二个三明治,所以一定比原本想的更饿。」或是说:「我发现我一直走到她住的那条街,想说有可能巧遇,所以我大概真的爱上她了吧。」如前所述,你靠观察自身行为来解读内在状态,一如你会靠情境与行为来判断别人的内心。

这违背多数人的直觉。我们自认「就是知道」自己有多饿,正如我们自认知道自己喜欢何人,抱持何种想法,绝对不是靠推测才得知。不过,如同先前所言,贝恩加了一条但书,那就是当直接的内在资讯「薄弱、模糊与难以解读」,我们才会这般推测。他最重要的洞见在于,我们对自我的了解确实薄弱、模糊与难以解读,远超过多数人的想像。

胃部发出的许多讯号确实难以解读,所以我们需要推测自己有多饿。如同卡皮拉诺吊桥的实验所示,爱欲难以衡量。甚至连许多重要立场都比多数人想的更游移模糊。比方说,在一九七二年到七六年两次选举期间换过政党的人当中,有九○%对先前所属的政党抱持错误记忆。还有一个例子:藉由鼓励跨区就读以促进种族融合的措施,学生原本是抱持特定立场,但在被别人以有力论点推翻并改变立场之后,他们会宣称自己自始至终是採取这个新立场。简言之,我们不如想像的那幺了解自己,所以往往像个局外人,必须对自己的想法或感受旁敲侧击。

社会心理学家带你洞悉人性:「不得反悔」反而让你更爱自己的选择

学界不太理睬贝恩的理论,部分原因在于他与费斯廷格(Leon Festinger)先前提的理论相左。费斯廷格是他那时代最首屈一指的社会心理学家,他的理论出发点可谓截然不同:他认为我们有动力去消除行为、想法、偏好与价值观上的不一致。某程度而言,这理论是基于「认知失调」,源自合理化与自我辩护等古老概念,但费斯廷格与同仁不只是新瓶装旧酒,而是提出在社会心理学史上堪称极为有趣的一系列幽微发现,揭露「失调降低」的程序,并提出能影响他人态度的一大重要原理。

这理论源自费斯廷格早期对团体动力学的研究,关乎他口中「谋求一致的压力」。他先前指出,当团体成员出现歧见,大家会感到一股必须设法消除的压力,当造成歧见的议题十分重要时格外如此。他认为唯有大家变得意见一致,恢复和谐,压力才会消失——这通常是靠多数逼使少数放弃己见来达成。他的创见在于,这不仅见诸团体成员之间,也见诸我们的内心。换言之,我们在自己态度分歧时会感到不快,在行为违背个人想法、偏好与价值观时尤其如此,所以有动力要尽量消除想法失调的现象。

费斯廷格关注完全发生在个人脑中的认知过程,让社会心理学进入一段很不「社会」的时期,但其实失调降低与社会相当有关係。我们会帮彼此在碰到想法与行为的潜在失调时好过一点。当我们刚决定多还卡债却又冲动买下机票,朋友会说我们应该好好度假,犒赏自己;当我们说要少摄取热量,他们会说吃些高热量的甜点也没什幺大不了,毕竟不是餐餐吃;当我们没善尽职责,他们会说孰能无过。失调降低的负面后果也会发生在团体之间的冲突,以及气候变迁问题上。 

许多深谙人性的智者都提出失调降低的例子,例如伊索寓言里有只狐狸认为牠搆不到的葡萄都很酸,藉此摆脱沮丧心情。一般人错过宴会之后,会说少一次暴饮暴食也好;在相亲取消(或对方约会完说「我会打给你」却始终未打)之后,会说反正本来就行不通;在为了光彩或可耻的目标吃上苦头之后,会认为这目标很有价值——愈是历尽艰辛,愈觉价值非凡。

一般人也会美化自己的失败。投资失败是「很好的学习经验」。健行比预期来得艰困,则能展示一己的毅力,替日后的冒险铺路。一般人也很擅长在迟未进行困难或乏味的工作时找理由(「我真的得先整理好资料才能开工」,或是「我要先恭喜珍妮佛订婚了,再设法整理一团乱的车库」,或是「我要等到有一段不会被打扰的时间,再来弄报税的资料」)。一般人没有多做运动、健康饮食、节能环保或慈善捐款时也会找藉口,各种例子不胜枚举。

费斯廷格跟他学生擅长找出失调降低的日常例子,包括自己的在内。虽然当时愈来愈多研究指出吸菸的危害,费斯廷格仍继续当个瘾君子,还找出各式各样的藉口,同时也很清楚这些都只是藉口。甚至连他罹患严重癌症时仍特地强调说,虽然他得了癌症,但不是肺癌。他买下一辆奈许轿车时,学生纷纷交换会意的眼神,因为根据他自己的理论,实情不是虽然这款车难看、耗油且易坏但他仍中意,反而正是因为这些缺点他才中意。总之,他们的研究形塑了社会心理学,也刺激了社会心理学。

对所做选择的失调降低

费斯廷格最初先探讨我们熟悉的一种失调降低,在我们做完二择一之后的失调降低,例如从两个候选人、菜单上的两样食物或两个度假地点里选完之后。他说在做完选择之后,「选择扩散效应」会起作用,我们会更相信自己做了正确选择。我们会更坚定地认为,虽然我们支持的政治菜鸟虽缺乏经验,但比上次支持的老手更有热情推动改革。我们点完餐之后,不去想没点的牛排会如何滋滋作响飘散香味,而是想说牛排订价太高,并进一步提醒说我们点的鲑鱼是侍者推荐的今晚新鲜渔获,甚至再跟自己说吃鲑鱼省下不少热量,所以能加点诱人的巧克力慕斯。

一项早期研究证实失调理论的预测,指出选择扩散效应在两个选项不相上下(选完格外犹疑失调)时最明显。另一项研究凸显这效应如何在做完决定后发挥作用,研究人员在赛马场询问赌客对下注的信心,有些赌客是在下注之前被问,有些赌客是在下注完之后被问,结果如同理论的预测,赌客在下注之后对自己所押的马更有信心。其他研究证实选举投票也是如此:跟走去投票所的选民相比,走出投票所的选民更相信自己所支持的候选人会胜选。

这里有个启示,那就是下定决心自有好处。换言之,虽然「保持选择的自由」看似不赖,也确有好处,但悬而未决是有成本的。你也许想尽量拖延职涯选择,但许多人都发现一个工作的种种优点多半在选定后才会浮现。婚前会想到种种对婚姻的可怕比喻,例如球镣与枷锁,但唯有立下婚誓之后,失调降低才会充分展现威力。

哈佛大学心理学教授吉伯特(Dan Gilbert)与艾柏特(Jane Ebert)做过一项实验,清楚展现了保持开放与做出决定之间的拉扯。跟我们刚提的例子相比,这项实验涉及的决定较轻,需要的决心较小。研究人员请满怀热忱的摄影师花几天拍下不少照片,选两张在暗房里洗出来,然后从中挑选一张带回家,另一张留在研究室归档,但有些摄影师事后可以改变心意并重做决定,有些摄影师则不容反悔。研究人员问他们是否认为这两个方案会影响决定,他们多半回答完全不会,但事实上,跟可以反悔的摄影师相比,不得反悔的摄影师远远更爱自己所选的照片。唯有下定决心,才能尽享失调降低的好处。

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书籍介绍

本文摘录自《房间里最有智慧的人:康乃尔X史丹佛顶尖心理学家带你洞悉人性、判辨真伪》,先觉出版

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作者:汤玛斯.吉洛维奇(Thomas Gilovich)、李.罗斯(Lee Ross)
译者:林力敏

美国最重量级的社会心理学家,康乃尔的吉洛维奇与史丹佛的罗斯,爬梳社会心理学的重要研究,撷取精华重点,从实际例子检视你我可能会落入的思维陷阱。小从个人减重、消费行为,大至政策包装、全球暖化,他们将提出意想不到的解决方案。

解释人类行为,必须从影响我们思维的情境驱力开始理解,尤其是那些最不被看见的幽微细节。与聪明人不同的是,有智慧的人理解希望、恐惧、热情与驱力对人所产生的影响,因此,他们会是让员工感到幸福的老闆、将国家带向下一步的政治人物、耐心陪伴叛逆期小孩的爸妈。理解这些驱力,我们就能在往后的决定上,有更睿智的理解与处理能力,进而成为房间里最有智慧的人。

社会心理学家带你洞悉人性:「不得反悔」反而让你更爱自己的选择



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